b2b EN-PLACE: les avancées…

b2b EN-TRADE présente un échange et explique les fondements du troc inter-entreprises au JT de 13H le 24/08/2010 :

Cliquez ici sur les liens ci-dessous pour avoir accès au téléchargement de la video :

DailyMotion

Youtube

Et aussi : un imprimeur, un service de massage en entreprises, une entreprise de carrelage, des tampons pour votre entreprise, un service de livraison par coursiers en région parisienne, des meubles prestigieux et canapés pour la salle d’attente de vos locaux, un cabinet d’avocat spécialisé dans la propriété intellectuelle et le web…

Les différentes formes d’échange

Différentes cinématiques d’échange proposées à nos Membres. 

> L’échange Marchandises :

Anthony Lelgourarch - http://tonylotteillustration.blog.ouestjob.com/

Consiste pour deux marques à échanger leurs produits dans le but de réaliser des offres groupées plus attractives auprès de leur cible : les deux marques sont souvent d’une même notoriété ou d’un positionnement similaire notamment au niveau de la cible client. Ces opérations via l’échange permettent réciproquement de se doter d’un nouveau produit sans avoir à le payer par exemple, une marque de crèmes solaires échange de son stock avec une marque de lunette de soleil pour femmes. Les deux marques ainsi associées pourront dès lors faire une campagne de fidélisation, jeux concours  de type : « pour trois crèmes solaires achetées, vous gagnez une paire de lunettes de soleil » ou simplement mise en vente de ‘pack’.

Cette dernière pratique peut s’appeler le ‘Bundle‘ , ce terme est peu utilisé en France (définition)*

> L’échange Marchandise – espace publicitaire ( ‘Corporate Barter’)

L’un des schémas les plus classique du ‘Barter‘ : une marque souhaite améliorer sa visibilité auprès de sa cible ; plutôt que d’avoir à puiser dans sa trésorerie, elle est mis en relation avec une agence de communication, un média ou un site web qui est intéressé pour recevoir en échange de communication des produits.

Exemple : une marque de moto/scooter souhaite faire une campagne de communication , ils vont mettre à disposition d’une station de radio plusieurs de leurs véhicules. 

> L’échange Services

Ils sont nombreux, dans notre société du tertiaire il s’agit vraiment du ‘troc’ de services :  restauration contre compatibilité, création de site web en échange de l’organisation d’évènements, cours de langues en échange de conseil en stratégie, service de déménagement en échange de référencement de site web…

Le tout est de bien valoriser son service. A cet effet, b2b EN-TRADE demande à ses membres d’établir eux-même une fourchette de prix pour valoriser leurs services et leurs prestations / heure, / jour, / mois ou selon un montant forfaitaire. 

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Definition ‘Bundle‘

- Le bundle consiste à associer plusieurs produits complémentaires, soit que l’on peut acquérir séparément – il s’agit alors de bundle mixte –, soit que l’on ne peut acheter qu’en tant que pack – on parle alors de bundle pur. Cette technique de vente groupée concerne aussi bien les produits que les services.
- Commercialiser une offre sous forme de pack répond à plusieurs stratégies : il peut s’agir d’un lancement de produits, d’une offre promotionnelle, ou encore d’une offre permanente.
- Le client apprécie le pack pour plusieurs raisons. Grâce à son prix, le plus souvent inférieur à la somme des deux produits achetés séparément, mais aussi pour sa simplicité d’usage et son confort d’utilisation.
- Commercialisé à court ou long terme, le pack n’est pas toujours facile à introduire en grande distribution pour des raisons de référencement.
- Le pack correspond plus à une stratégie de communication qu’à une technique de vente. Il permet de faire comprendre des offres complexes et d’attirer le consommateur vers des produits à moindre visibilité.

Du troc ou de « l’extinction des créances par compensation »

Préférez-vous entendre qu’il s’agit d’une nouvelle place de marché sur laquelle les professionnels peuvent se rencontrer pour échanger Produits et Services dans un cadre juridique sécurisé – ou en terme juridico technique - la mise en avant de l’échange qualifié comme deux ventes croisées donnant lieu à une extinction des créances par compensation qui peuvent être sujet à un ajustement par une soulte ?

Les deux qualifications mènent au meme point : l’Echange est un choix ‘gagnant-gagnant’ pour les entreprises y participant.

Fondamentalement, une entreprise n’a que deux besoins : Vendre plus et dépenser moins ! Bien sûr, ce sont là deux ‘gros sacs’ à l’intérieur desquels vont s’insérer toutes sortes de projets, de programmes, d’orientations…

Par une procédure unique d’inscription sur ce nouveau portail web vous combinez ces deux axes.

Une fois inscrit, vous n’avez plus rien à faire …(si ce n’est parfois ajouter des Besoins ou des Offres),    le service de courtage ENTRADE va chercher pour vous les synergies, les partenaires commerciaux adéquats, les prestataires dont vous avez besoin et vous proposer des opportunités commerciales adaptées.

<cliquez sur l’image pour l’agrandir>

Un mode de courtage éthique

… mettre en relation des sociétés sur la base de la pertinence de leur offre & de la satisfaction de leurs besoins  

Faire du troc c’est s’accorder sur une valeur de son service ou de son produit en vue de l’échanger contre un autre service ou un produit. Il s’agit là d’un mode de commerce des plus transparents qui requiert le consentement de chacune des parties. Ce mode de commerce laisse en outre peu de place à la discrimination par rapport à la capitalisation ou aux liquidités des sociétés, sa force de frappe, son réseau de distribution, il s’agit d’échanger sur la valeur du produit ou du service per se.

Emprunter ce mode de commerce antique dans notre société c’est aussi procéder à une opération commerciale qui n’a pas  pour vocation directe de gagner de l’argent à court terme mais d’en économiser. Il est intéressant pour une entreprise de nouer des liens commerciaux sans avoir comme seul raisonnement le bénéfice à court terme mais plus d’entériner une relation de confiance qui à moyen terme pourra déboucher sur des avantages plus solides (qu’une simple relation client/fournisseur dirigée par des devis…)

A l’heure des réseaux professionnels, EN-TRADE* naît donc de l’idée de réunir des entreprises pour stimuler leur croissance via des transactions d’échange.

Le succès depuis quelques années d’un business model comme la société COMPANEO qui permet de recevoir des devis auprès de fournisseurs agréés confirme que de nombreuses sociétés ont recours à l’outil internet pour trouver des fournisseurs. Même si lorsqu’elles sont interrogées beaucoup prétendent que le  ’bouche à oreille’ est l’un des meilleurs atouts, la recherche internet est désormais un réflexe constant dans le business. Aussi de nombreux sites qui hébergent des vitrines e-commerce voient le jour depuis 2009.

Le parti pris par b2b EN-TRADE est de ne pas proposer des devis mais des solutions : donc de se positionner sur un portail web performant comme un outil d’e-commerce accessible à tous, comme l’instigateur d’un nouveau mode de business ‘par les entreprises, pour les entreprises, entre entreprises’ !

Avec la mise en place d’un système de ‘rating‘  unique, b2b EN-TRADE permet d’évaluer quelles sociétés et entreprises s’illustrent particulièrement bien dans l’échange, un faisceau d’indices viennent alimenter ce rating . Le rapport d’une transaction d’échange est la composante première de la notation, qualité de la prestation mais aussi vient impacter le rating la qualité des offres publiées sur le site : décote du prix de catalogue pour une opération d’échange, garanties octroyées, transport inclus ou non inclus, qualité du produit ou du service échangé etc…

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* définition de « entraide«  dans Wikipédia :

L’entraide est également un terme d’économie politique qui désigne le concept économique de l’échange réciproque et volontaire de ressources et de services au profit de tous. C’est un facteur dans l’évolution de l’espèce humaine.

Quels sont les besoins des PME ?

La question des besoins d’une entreprise est fondamentale, or elle n’est jamais définie et prise en considération par l’INSEE et les autres organismes de statistique.

Un Besoin est par définition susceptible d’évoluer, de se créer, de disparaître en fonction d’un faisceau de facteurs exogènes, difficile donc de se faire une idée de quels sont concrètement les besoins / secteurs d’activité d’une petite SARL ou d’une profession libérale. Néanmoins face a la recrudescence de sociétés qui se créent dans le ’service aux entreprises’ (67,570 créations en 2008) , il paraît important  de cerner les besoins effectifs de ces entreprises. En France métropolitaine, le panel des sociétés opérant dans le ’service aux entreprises’ est autour de 500,000 ce qui induirait que les besoins des entreprises soient nombreux…

En empruntant un raisonnement inverse (besoin = dépense), l’économiste peut calibrer un peu le besoin des entreprises, ainsi il peut relever la seule statistique publiée par l’INSEE s’y rapprochant : les consommations intermédiaires des entreprises* de France Métropolitaine. Même si la notion de CI est large  – incluant les honoraires et les frais d’expertise comptable, on dit volontiers que ‘les CI vont jusqu’à inclure le bureau du directeur mais pas l’oeuvre d’art ou toile de maître ornant son mur…’ –  cela reste axé sur les besoins des entreprises dans leur processus de production et non pas les besoins des entreprises dans leur fonctionnement annuel…

Quels sont les Besoins qui pourraient être satisfaits par l’échange B2B ? :

On remarque là , comme deja cité, qu’un tiers des sondés déclarent ‘à chaud’ qu’il n’ont pas de Besoins, c’est assez propre aux dirigeants de PME mais lorsque vous suggérez à un cabinet d’expert comptable des cours de formation en langue ou à une société dans le textile un service de gardiennage, les avis sont moins mitigés.

Les Besoins structurels sont un peu moins évoqués (6,3%) car pour satisfaire ces besoins les PME ont souvent établi des relations longues et solides avec des fournisseurs ou avec des professions libérales (fort intuitu personae dasn les relations).

Nature des Besoins :

Les besoins en terme de produits, en terme de services et les besoins les plus cité en seconde position>

* Les consommations intermédiaires des entreprises : http://fr.wikipedia.org/wiki/Consommation_interm%C3%A9diaire

Pourquoi l’Echange ?

Pourquoi l’échange ? Comment ça marche ? Pourquoi ça marche ?

«  Dites nous quels sont vos Besoins nous vous dirons quels sont vos partenaires commerciaux … »

La nouveauté sur le marché francais c’est un portail sur lequel les entreprises vont venir renseigner à la fois leurs Offres et leurs différents Besoins.

En cela le site B2B EN-TRADE est une plateforme très novatrice, inspirée de certains sites américains et canadiens de ‘barter‘, il permet de démocratiser à l’ensemble du vivier des entreprises francaises et bientôt européenes cette mise à plat de   » que proposez-vous, de quoi avez-vous besoin… ? ».

Cet aspect est dejà important car il permet de réaliser un inventaire. Il permet aussi aux sociétés membres de réflechir librement sur leurs besoins pouvant être satisfaits sans que leur trésorerie ne soit en jeu et – autre point important - sans que leur réputation ne soit en jeu (le nom des société n’apparait pas publiquement sur le site).

Il revient donc uniquement au service de courtage de chercher avec ces données les ‘matchs‘ = les offres et besoins se rencontrant et pouvant donner lieu à des transactions d’échange bilatéral ou tri-partites. Ce service peut donc formuler des devis sur la base de quantités et de prix définis, proposer une valeur d’échange et mettre en relation les parties.

Sur la base de ce devis proposé et après la signature d’un contrat d’apporteur d’affaire, les sociétés appelées dès lors ’Echangistes’ sont amenées à se mettre d’accord sur les paramètres encadrant l’échange (genre de produits ou nature exacte de la prestation, garanties et recours pour inéxecution des obligations, modalités de transport…). Une fois le devis accepté le contrat d’échange est passé, il s’agit de deux (ou trois) contrats de vente dans lesquels il est précisé que le paiement aura lieu par compensation (à défaut des contrats de ventes ‘classiques’ dans lesquels le paiement est prévu en numéraire). Le resultat bénéfique est bien la, les sociétés n’auront pas à sortir de cash pour ces opérations. Le barter permet donc bien de faire croître son business, son activité et son CA sans avoir a puiser dasn sa tréso !

Les mentalités des chefs d’entreprises en France sont-elle pretes à exprimer leurs Besoins?

Au cours de l’Etude de Marché réalisée auprès de 300 décideurs d’entreprises dans des domaines variés, 34% des sondés déclarent ‘à chaud’ ne pas avoir de besoins (contre 33 % qui évoquent l’échange, le troc  comme un moyen de subvenir à leurs besoins ponctuels, 10% sur des besoins structurels et 23% pour les deux.).

Il n’y a pas réellement de gêne à exprimer ses besoins en tant que société, cela n’est pas synonyme de fragilité ou de faiblesse au contraire une société qui a des besoins importants est bien souvent une société qui se développe. Elle investit dasn la communication, elle a besoin de nouveau prestataires, de nouveaux fournissuers et de évenutellement conseils. Les besoins le plus mis en avant restent bien souvent les besoins humains (la dépense la plus importante en France)

Les chefs d’entreprises en France sont-ils prets pour l’échange :

Sur un échantillon de 300 dirigeants de PME et professions libérale interrogés 76% découvrent l’offre et entendaient parler de l’échange inter-entreprises pour la première fois et 64,6 % se sont déclarés interessés pour recourir à un service de troc BtoB.

Au niveau de l’argumentaire commercial, ce qui séduit le plus les dirigeants d’entreprises dans la notion d’échange sont dans l’ordre :

- Ménager sa trésorerie et donc muscler son pouvoir arrivent systématique ment en 1 er ou 2 eme position

- Appartenir à un réseau professionnel arrive en second au meme titre que trouvez des nouveaux partenaire commerciaux. De nos jours, il est évident l’explosion de la présence sur le web permet aux particuliers comme aux entreprises de se regrouper. Echanger au sens figuré  est la base de ces réseaux, échanger au sens propre du terme (flux rééls) est la consécration !

- En 3ème vient : écouler son stock et optimiser son outil de production. Il est parfois difficile de vendre son stock, l’échange permet de le valoriser et de le recycler sans difficulté. Pour une société de service cela permet d’optimiser ses coûts (transports, offres, evenementiel) et de ’staffer’ ses collaborateurs.

Ainsi les avantages de l’échange ENTRADE sont nombreux et non négligeables !